RESPONSABILE COMMERCIALE

Dopo un lungo periodo trascorso nel settore dell’alta moda, mio fratello mi offre una grande opportunità: tornare a lavorare nel turismo. Un settore a noi molto caro, che ci ha accompagnato per l’intero nostro periodo di studio, dal Liceo fino alla Laurea.

Lo Spina Camping Village, campeggio di 24 ettari sui Lidi Ferraresi, tradizionale e un po’ datato, a 1 km dal mare ed immerso nella Riserva Naturale del Po, aveva bisogno di un booster commerciale.

Dotato di 650 piazzole e 140 alloggi, il campeggio aveva la sua piscina, la sua spiaggia, il suo ristornate, il suo supermercato, il verde, la natura, la sua animazione. Era un bel campeggio, ma davvero enorme. Per farlo tornare a girare c’era bisogno di portare tanti ospiti.

Sin dai primi giorni che ho messo piede in campeggio, ho notato subito un problema di domanda aggravato da una scarsa capacità commerciale. Al telefono e per mail, si convertiva davvero poco e al front office si faceva davvero fatica ad accogliere i pochi ospiti che decidevano di trascorrere le loro vacanze da noi. C’era un bel po’ di kaos in ufficio.

Grazie alla mio Know-how e forte dalla mia esperienza in una multinazionale da cui ho appreso davvero tantissimo, Ho focalizzato subito il mio intervento su:

• domanda
• conversione
• organizzazione

DOMANDA

Obiettivo: incrementare domanda diretta ed indiretta.

Per accrescere la domanda le strade erano 2:

1. lavorare sulla distribuzione indiretta. Viaggi in Europa, Olanda, Francia, Austria, Svizzera, Germania, mi hanno permesso nel giro di pochi mesi di prendere contatti e stringere contratti di collaborazione con una moltitudine di TO specializzati nel Campeggio che potessero veicolare clienti stranieri ed italiani presso la nostra struttura. Posso dire con certezza che oramai li conosco tutti, piccoli e grandi.
2. accrescere la domanda diretta. Qui dovevo lavorare su 2 fronti: 1. Sito web, principale mezzo di comunicazione e di vendita, 2. Sulla promozione on e off line per veicolare traffico sul sito o al telefono. Il sito web non lavorava affatto, le sue visite erano davvero poche per alimentare un campeggio così grande, mal costruito, con pochi contenuti, aiutava davvero poco la fase di acquisizione di nuovi potenziali clienti al contatto mail e telefonico. Qui c’era bisogno di intervenire subito anche se i tempi e i costi per realizzare un nuovo sito erano all’ora quasi proibitivi per le casse dell’azienda.. Nel frattempo, ho investito del tempo per capire come promuove il campeggio sul web in Europa. La mia ricerca mi ha portato a scovare centinaia di portali turistici specializzati in cui il campeggio poteva essere promosso. A basso costo avevo piazzato il campeggio in giro per tutta Europa. Non potevamo non essere intercettati.

CONVERSIONE

Obiettivo: incrementare il tasso di conversione al telefono e per mail o allo sportello.

Partendo da una mia convinzione secondo cui “la verità è sempre la migliore bugia”, Ho iniziato a lavorare sulla comunicazione, sui content. Individuati dei clienti target a cui il campeggio poteva mirare, dipinto l’identikit ideale dei nostri clienti, ho modellato una comunicazione dedicata da poter pubblicare sul sito, da condividere al telefono o per mail. La finalità primaria era quella di, individuato il cliente con cui si aveva a che fare, scrivere o dire quello che dall’altra parte il cliente target si aspetta di leggere o ascoltare. Questo avrebbe dovuto aumentare i tassi di conversione in modo esponenziale.

Da qui la formazione, la predisposizione dei testi per il sito, la realizzazione di format mail specifici per ogni singolo target, conversazioni target.

ORGANIZZAZIONE

Obiettivo: progettare e creare un modello organizzativo nuovo, misurabile in cui gli operatori potessero esprimersi, attraverso la definizione di ruoli e responsabilità. Il famoso chi, fa che cosa e come.

Aumentata la domanda verso il campeggio, individuata la giusta comunicazione, raffinate le tecniche di vendita, c’era bisogno di creare un ambiente lavorativo ideale e costruttivo. Da qui, l’idea di scrivere un manuale “Organizzati per crescere” con cui fare ordine e con lo scopo primario di aumentare la produttività di tutti e di potersi misurare ogni giorno, grazie al quale nulla era lasciato al caso. Leggi di più.